Nghệ thuật Bootstrapping (tự thân vận động)

Có ai đó đã từng nói với tôi là xác suất của một người khởi nghiệp được quỹ đầu tư mạo hiểm đầu tư vào nhỏ như là xác suất mà bạn bị sét đánh khi đứng dưới đáy hồ bơi đã cạn nước vào một ngày nắng nóng.

Cứ cho rằng bạn không thể thu hút được tiền đầu tư vì bất cứ lý do gì: Bạn không phải là một đội ngũ”đã được chứng minh là thành công trong quá khứ” với công nghệ “đã được chứng minh là sáng tạo trong quá khứ” trong một thị trường “đã được chứng minh là tiềm năng trong quá khứ”. Hoặc, công ty của bạn có thể đơn giản không phải là “Thương vụ đầu tư mạo hiểm” – nghĩa là, không được phát hành chứng khoán một cách đại chúng hoặc được mua với giá một nghìn tỉ đô la. Cuối cùng, công ty của bạn có thể không tạo ra sản phẩm với mục đích như các Bộ và nhà bảo vệ môi trường mong muốn. Điều này có nghĩa bạn nên bỏ cuộc? Không phải vậy.

Tôi có thể đưa ra một trường hợp  đối với hầu hết các tổ chức quá nhiều tiền còn tệ hơn là quá ít – không phải tôi không muốn có mặt trên quảng cáo chương trình Super Bowl vào một ngày nào đó. Cho tới lúc đó, chìa khóa đưa đến sự thành công là bootstrapping. Thuật ngữ này có nguồn gốc từ Huyền thoại của người Đức Baron Muchhausen – người đã tự cứu anh ta ra khỏi biển bằng nỗ lực của chính mình. Đây là nghệ thuật bootstrapping (tự thân vận động).

1. Tập trung vào dòng lưu thông tiền mặt, không phải lợi nhuận. Về lý thuyết thì lợi nhuận là chìa khoá để tồn tại. Nếu bạn có thể thanh toán được các hóa đơn, điều này ổn. Thực tế là bạn thanh toán hóa đơn với tiền mặt, vì vậy tập trung vào dòng lưu thông tiền mặt. Nếu bạn nhận ta rằng bạn sắp phải tự thân vận động, bạn nên bắt đầu một doanh nghiệp với vốn đầu tư nhỏ, doanh thu ngắn chu kỳ, thời hạn thanh toán ngắn hạn, và doanh thu định kỳ. Nghĩa là bỏ qua kỳ mua bán lớn mà phải mất 12 tháng để đóng, vận chuyển và thu nhận. Tiền mặt không chỉ là vua, nó cũng là hoàng hậu và hoàng tử cho một người tự thân vận động (bootstrapper).

2. Dự báo từ dưới lên. Hầu hết các doanh nghiệp làm một dự báo từ trên xuống: “Hiện có 150 triệu xe hơi ở Mỹ. Điều đó chắc chắn có vẻ hợp lý rằng chúng ta chỉ có khoảng 1% chủ sở hữu xe cài đặt hệ thống phát thanh vệ tinh. Đó là 1.500.000 hệ thống trong năm đầu tiên. Dự báo từ dưới lên như sau: “Chúng tôi có thể mở 10 cơ sở lắp đặt trong năm đầu tiên. Trung bình 1 ngày, họ có thể cài đặt 10 hệ thống. Vì vậy, năm đầu tiên doanh số bán hàng của chúng tôi sẽ là 10 cơ sở x 10 hệ thống x 240 ngày = 24,000 hệ thống phát thanh vệ tinh. 24.000 là một chặng đường dài từ 1,5 triệu hệ thống trong cách tiếp cận từ trên xuống. Bạn đoán xem nhiều khả năng sẽ đạt được con số nào.

3. Vận chuyển, sau đó thử hàng. Làm thế nào bạn có thể bán hàng có chất lượng không hoàn hảo? “Hoàn hảo” là kẻ thù của “vừa đủ tốt.” Khi sản phẩm hay dịch vụ của bạn “vừa đủ tốt,” bán chúng ra bởi vì tiền mặt lưu thông khi bạn bắt đầu vận chuyển. Hơn nữa sự hoàn hảo không nhất thiết phụ thuộc vào thời gian mà đó là nhiều tính năng không cần thiết khác. Bằng cách vận chuyển, bạn sẽ biết được khách hàng thực sự muốn bạn sửa chữa gì. Đó chắc chắn là một sự đánh đổi: danh tiếng của bạn so với dòng lưu thông tiền mặt, vì vậy bạn không thể vận chuyển hàng hóa chất lượng tồi. Nhưng bạn cũng không thể đợi có được sự hoàn hảo.

4. Hãy quên đi đội ngũ “đã từng thành công trong quá khứ”. Đội ngũ đã từng thành công được đánh giá “quá cao” – đặc biệt khi hầu hết mọi người coi đội ngũ đó là những người làm việc cho công ty lớn hàng tỷ đô la trong 10 năm trở lại đây. Những người này đã quen với một lối sống nhất định, và nó không phải là lối sống bootstrapping. Hãy thuê nhân công trẻ, rẻ và đang cần việc. Những người nhanh nhẹn, nhưng không nhất thiết có đầy đủ các kỹ năng. Một khi bạn đạt được lưu lượng tiền mặt đáng kể, bạn có thể thuê người giám sát lớn hơn. Cho đến lúc đó, thuê những người bạn có đủ khả năng chi trả và giúp họ thành những nhân viên tuyệt vời.

5. Bắt đầu bằng dịch vụ. Giả sử bạn muốn mở một công ty phần mềm: khách hàng tải về phần mềm của bạn hoặc bạn gửi họ đĩa CD, và họ trả tiền cho bạn. Đó là một hình thức kinh doanh “sạch sẽ” với một mô hình kinh doanh đã được chứng minh. Tuy nhiên, cho đến khi bạn hoàn thành phần mềm, bạn có thể cung cấp tư vấn và những dịch vụ dựa trên phần mềm đang trong quá trình hoàn thành. Điều này có hai lợi thế: doanh thu ngay lập tức và khách hàng có thể thử nghiệm phần mềm của bạn. Khi phần mềm đã được thử nghiệm một cách kỹ càng, chuyển đổi trở thành một công ty sản phẩm.

6. Tập trung vào chức năng, không hình thức. Mea culpa: Tôi yêu “hình thức” đẹp như MacBook, Audis, giày trượt Graf, gậy Bauer,  đồng hồ Breitling. Nhưng những bootstrappers tập trung vào chức năng, không hình thức khi họ mua hàng. Các chức năng chính như là tính toán, đi từ điểm A đến điểm B, trượt băng, bắn súng, và biết thời gian trong ngày. Các chức năng này không yêu cầu hình thức đắt tiền hơn mà tôi thích. Chức năng của chiếc ghế là để bạn ngồi được thoải mái. Nó không cần phải nhìn giống như nó thuộc về Bảo Tàng nghệ thuật hiện đại.

7. Chọn sân chơi cho riêng bạn. Bootstrappers chọn cuộc chiến của họ. Họ không chiến đấu trên tất cả các mặt trận, vì họ không có khả năng. Nếu bạn đang bắt đầu một nhà thờ mới, bạn có thực sự cần các hệ thống nghe nhìn đa phương tiện trị giá $ 100,000? Hoặc chỉ cần bảng ghi lại thông tin rất lớn từ bục giảng? Nếu bạn đang tạo ra một trang web nội dung dựa trên mô hình quảng cáo, bạn phải viết phần mềm phục vụ cho quảng cáo khách hàng? Tôi không nghĩ vậy.

8. Thiếu nhân lực. Nhiều nhà khởi nghiệp tính toán số lượng nhân viên cho trường hợp tốt nhất. Dự báo bảo thủ của chúng  tôi (mặc dù từ trên xuống) cho doanh số bán radio vệ tinh năm đầu tiên là 1,5 triệu chiếc, nghĩa là bạn phải thuê 200 người, đào tạo, và làm việc trong một trung tâm rông 4.645 mét vuông. Bootstrappers biết rằng điều đó có thể là rắc rối. Nhưng điều này sẽ là, như chúng ta nói ở Silicon Valley, một “vấn đề liên quan đến chất lượng cao”. Tin tôi đi, mọi nhà tư bản chủ nghĩa ảo tưởng về một doanh nhân kêu gọi và yêu cầu bổ sung vốn do doanh số bán hàng đang bùng nổ. Ngoài ra, hãy tin tôi khi tôi nói với bạn rằng ảo tưởng cũng chỉ là ảo tưởng bởi vì chúng ít khi xảy ra.

9.  Bán hàng trực tiếp. Chắc chắn, các cửa hàng tạo ra một nguồn khách hàng tuyệt vời, và người bán buôn tạo ra những kênh phân phối hiệu quả. Nhưng thương mại điện tử được tạo ra để bạn có thể bán hàng trực tiếp và gặt hái lợi nhuận lớn hơn. Và khi bán trực tiếp, bạn cũng sẽ tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng. Cửa hàng và người bán buôn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, họ không tạo ra nó. Nếu bạn tạo ra đủ nhu cầu, bạn luôn có các tổ chức khác sẵn sàng phân phối sản phẩm cho bạn. Nếu bạn không tạo ra nhu cầu, tất cả các hoạt động phân phối trên thế giới sẽ không tạo ra giá trị gì.

10. Vị thế đối lập với nhà đứng đầu. Khi bạn không có đủ tiền thì bạn không cần phải cố gắng giải thích sản phẩm hay dịch vụ của bạn từ đầu.  Thay vào đó hãy xác định vị thế của bạn bên cạnh những đối thủ đầu ngành. Toyota giới thiệu Lexus tốt như một chiếc Mercedes nhưng bằng một nửa giá – Toyota đã không phải giải thích  “tốt như một chiếc Mercedes” có nghĩa là gì.

11. Dùng các “viên thuốc màu đỏ.” Điều này nói đến sự lựa chọn mà Neo thực hiện trong The Matrix. Các viên thuốc màu đỏ dẫn đến con đường tìm kiếm sự thật. Các viên thuốc màu xanh có nghĩa là thức dậy tự hỏi liệu rằng bạn có một giấc mơ xấu. Những nhà khởi nghiệp không xa xỉ đế uống những viên thuốc xanh. Tổng số tiền mặt  chia cho khoản tiêu mỗi tháng vì điều này sẽ cho biết bạn có thể tồn tại bao lâu. Và như người bạn Craig Johnson của tôi hay nói, “Nguyên nhân hàng đầu dẫn tới thất bại của các công ty mới là cái chết,và cái chết xảy ra khi bạn hết tiền.”Miễn là bạn có tiền, bạn vẫn đang còn chơi”.

Nguồn: http://blog.guykawasaki.com/2006/01/the_art_of_boot.html#axzz1NjV73huC

This entry was posted in Bootstrapping and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s