Mô hình kinh doanh Freemium

Vì ý tưởng về một mô hình kinh doanh freemium là khá mới, không có nhiều bài về cách tiếp cận nó. Chúng tôi biết nó là gì: bạn miễn phí dịch vụ của bạn, có được nhiều khách hàng, và sau đó bạn thu phí các tính năng cao cấp. Nghe có vẻ đơn giản. Nhưng mô hình kinh doanh freemium không hề đơn giản, có rất nhiều điều để bàn tới. Tôi đã tập hợp những suy nghĩ của mình về cách bạn có thể bắt đầu thực hiện mô hình freemium như thế nào.

Freemium là gì?
Đầu tiên tôi sẽ giải thích cho những ai chưa biết về mô hình kinh doanh freemium. Lợi nhuận truyền thống tạo ra các mô hình kinh doanh trên Web là thông qua quảng cáo, nhưng lợi nhuận này đã giảm đi, vì vậy freemium được sử dụng như một giải pháp thay thế đáng tin cậy.
Fred Wilson đầu tiên chắp nối các ý tưởng của freemium ngày 23 tháng 3 năm 2006 trong một bài đăng blog với tựa đề “Mô hình kinh doanh yêu thích của tôi”. Dưới đây là đoạn trích: “Hãy miễn phí dịch vụ của bạn,  có thể hoặc không được hỗ trợ , có được rất nhiều khách hàng một cách rất hiệu quả thông qua hình thức truyền miệng, mạng lưới giới thiệu, tiếp thị tìm kiếm hữu cơ…, sau đó cung cấp các dịch vụ cao cấp cộng thêm hoặc nâng cấp dịch vụ sẵn có cho khách hàng của bạn.”

Carbonmade là một ví dụ. Bạn có thể đăng ký tài khoản “Meh” miễn phí, đi kèm với 5 dự án và 35 hình ảnh, nhưng bạn có thể chọn để trả $ 12/tháng cho tài khoản “Whoo!” cung cấp đến 50 dự án, 500 hình ảnh, và khả năng hiển thị video. Gói cước miễn phí mang lại nhiều khách hàng, và khi họ không đủ dung lượng lưu trữ hoặc thấy rằng họ cần video, họ sẽ nâng cấp.

Freemium khác mô hình kinh doanh Software as a Service (SaaS) ở dịch vụ phổ biến dùng thử miễn phí (free trials). Dùng thử miễn phí khác ở chỗ bạn cho khách hàng sử dụng đầy đủ tính năng của sản phẩm trong một thời gian giới hạn (thường là 30 ngày) và hy vọng rằng vào cuối thời hạn sử dụng thử khách hàng đủ gắn bó để mua sản phẩm. Các công ty như 37signals và Squarespace là những người ủng hộ lớn của mô hình này hơn là mô hình freemium. (Squarespace thực sự từ bỏ mô hình freemium một vài năm trước để ủng hộ mô hình dùng thử miễn phí.)

Tại sao Freemium?

Có ba lý do chính tại sao sử dụng các mô hình kinh doanh freemium là tốt: (1) cho sản phẩm của bạn miễn phí vô thời hạn sẽ cho người dùng thời gian để suy nghĩ về việc nâng cấp, (2) có lợi ích của tiếp thị virus; và (3) có một lợi ích mạng lưới vì càng nhiều người sử dụng sản phẩm, giá trị càng tăng.

Thứ nhất, thời gian được cho thêm mà bạn không có khi dùng mô hình dùng thử miễn phí giúp người sử dụng quyết định việc họ muốn nâng cấp hay không. Họ có thể hoàn toàn hài lòng với thuê bao miễn phí trong nhiều tháng, nhiều năm, cho đến một ngày họ thấy mình cần thêm dung lượng lưu trữ hoặc các tính năng nâng cao. Carbonmade đã hoạt động được khoảng gần 5 năm, và người sử dụng thường nâng cấp lên thuê bao đóng phí sau khi đã trải qua hơn 1.000 ngày sử dụng thuê bao miễn phí. Đó là một sự nâng cấp – không phải đề cập đến những người sau thời gian dài ngắn hơn – mà chúng ta sẽ không bao giờ có nếu chúng ta theo đuổi mô hình thử nghiệm miễn phí (free trial). Chúng tôi sẽ mất những khách hàng không sẵn sàng cam kết trả $ 12/tháng.

Thứ hai, lợi ích của virus xuất phát từ một người sử dụng dịch vụ miễn phí bạn là đáng kể. Họ có thể không quan tâm đến việc nâng cấp, nhưng có thể bạn bè mà họ giới thiệu quan tâm. Chúng tôi theo dõi các giới thiệu mà người dùng hiện tại của chúng tôi mang lại, và điều đó mạng lại một số lượng lớn người dùng mới. Những khách vào xem có thể nhấp chuột vào nút Carbonmade ở phía dưới cùng mọi danh mục. Những người này lần lượt có thể đăng ký.

Thứ ba, trong khi lợi ích của việc cho người sử dụng thêm thời gian để quyết định và lợi ích của tiếp thị virus là những lợi ích trực tiếp dễ thấy nhất của freemium, những lợi ích mạng lưới ít rõ ràng hơn. Nhiều người không nhận ra những mặt thẳng đứng khác mà bạn có thể đưa vào sản phẩm khi bạn có một mạng lưới rộng lớn của người sử dụng. Tôi đã viết về vấn đề này trong một bài viết tựa đề “Building Blocks” tháng 12, 2009. Những mặt thẳng đứng mới sẽ được mở ra khi bạn mang nhiều người vào mạng lưới của bạn.

Bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp lớn?


Các nhà phê bình của mô hình kinh doanh freemium nói rằng bạn không thể xây dựng một doanh nghiệp có lớn (như IPO hay kiếm được hàng tỷ đô la) bằng cách sử dụng nó. Điều đó rõ ràng không đúng với trưởng hợp của các công ty thành công như Skype, Pandora, Dropbox, LinkedIn, và Flickr. Tất cả các doanh nghiệp này sử dụng mô hình freemium và có hàng trăm triệu đô la doanh thu.

Điều quan trọng cần được lưu ý rằng đây là việc kinh doanh dựa vào người tiêu dùng, bởi vì nó mới có thể thu hút được hàng triệu người sử dụng cần thiết cho 2-5% tỉ lệ chuyển đổi cho việc chi trả. Sẽ không đủ doanh nghiệp để bạn bán sản phẩm nếu bạn sử dụng mô hình freemium với mong muốn chuyển đồi chỉ từ 2-5% cho việc chi trả.

Phân khúc không tính phí trong phương thức thanh toán

Vấn đề khó khăn nhất khi thiết lập kinh doanh theo mô hình freemium là tìm ra các phân khúc sản phẩm. Trước tiên, nếu bạn cho không quá nhiều, sẽ ko có lý do gì cho người dùng để nâng cấp. Ví dụ như Feedburner, chỉ có hai nghìn trong số 500.000 khách hàng trả tiền khi họ được bán cho Google – thấp hơn nhiều so với mức trung bình 2-5% mà hầu hết các  công ty freemium thấy được. Một sản phẩm miễn phí độc lập đủ tốt cho hầu hết người dùng, bởi vì tất cả họ quan tâm là có bao nhiêu thuê bao mà họ đã và đang đạt được qua thời gian. Feedburner đã cho không quá nhiều.

Thứ hai, nếu bạn không tạo ra các tính năng hấp dẫn phù hợp với cách thức người dùng miễn phí sử dụng sản phẩm, sau đó không ai quan tâm để nâng cấp. Cung cấp hỗ trợ tốt hơn và phân tích mở rộng không phải là những tính năng đủ hấp dẫn để nâng cấp. Tại Carbonmade, chúng ta miễn phí nhiều khoảng không hơn nữa (rất hấp dẫn), mà còn video và hỗ trợ miền ràng buộc (mọi người đều muốn URL của mình) với nhiều tính năng tính phí trong công việc. Sử dụng hết khoảng không là động lực hấp dẫn nhất để tính phí, và dễ nhất để phân đoạn. Dropbox cũng rất thành công sử dụng mô hình này (2 GB miễn phí và $ 9,99 cho 50 GB). Cũng bình thường thôi khi người dùng sử dụng hết khoảng không và phát hiện ra chính họ phải nâng cấp.

Thứ ba, và một trong những tính năng quan trọng nhất để giữ khu vực miễn phí, là hiệu ứng virus sẽ giúp lan rộng sự tăng trưởng. Bạn không nên giới hạn việc chia sẻ hoặc quảng cáo sản phẩm của bạn bởi người dùng của bạn vào kế hoạch tính phí. Một ví dụ về điều này từ Carbonmade là tất cả những người đăng ký – miễn phí hoặc trả tiền – được sở hữu URL của chính mình để quảng bá cho danh mục sản phẩm của họ. Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi tính phí khi hiển thị danh mục sản phẩm, nhưng sự tiện lợi của chúng tôi về URLs cá nhân khuyến khích người dùng chia sẻ danh mục sản phẩm của họ với bạn bè, ngược lại bạn bè họ thấy một danh mục đẹp được hiển thị và đăng ký bằng cách nhấp vào nút Carbonmade ở dưới cùng của mỗi danh mục sản phẩm miễn phí .

Tính toán sự khởi đầu

Khi thành lập một công ty mới, bạn muốn đo lường tất cả hoạt động của người dùng đến một mức độ có thể. Trong một loạt tấm phim được thảo luận rộng rãi tựa đề Startup Metrics cho Pirates, Dave McClure đi vào một số chi tiết nên đo lường những gì. Nếu bạn không theo dõi những gì người dùng của bạn đang làm, về cơ bản sau đó bạn xây dựng một cách mù quáng. Bạn sẽ không biết được nơi để có những sản phẩm và làm thế nào để định giá mọi thứ phía trước.

Con số quan trọng nhất đối với bạn là tốc độ chuyển đổi. Phần lớn các sản phẩm freemium có một tốc độ chuyển đổi 2-5%. Bạn sẽ muốn điều chỉnh mức chào giá cho đến khi bạn vượt 2% một cách dễ dàng. Cách duy nhất để thành công đạt được tốc độ đó là theo dõi những gì đang được sử dụng trong các ứng dụng của bạn, khách hàng sử dụng dịch vụ miễn phí trong thời gian bao lâu trước khi nâng cấp, họ sử dụng dịch vụ trả tiền trong thời gian bao lâu, tỷ lệ thay đổi là bao nhiêu, người dùng đến từ đâu , vv.

Một điều cần lưu ý khi tính toán tốc độ chuyển đổi của bạn là so sánh những người dùng trả tiền với toàn bộ người dùng hiện tại. Tính đến tất cả người dùng đăng ký sản phẩm của bạn không phải là một chỉ số tốt. Một người dùng đã không được sử dụng sản phẩm của bạn trong hai năm không phải là yếu tố trong phương trình cùa bạn. Tôi thích tính toán tốc độ chuyển đổi trong nhóm người dùng 30 ngày, người dùng 60 ngày, người dùng 90 ngày và người dùng 180 ngày.

Định giá trong mô hình kinh doanh Freemium:

Tính toán mức giá là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp lo lắng nhất khi áp dụng mô hình Freemium. Nó không phải là vấn đề quá đáng lo ngại. Trước hết, tôi đề nghị triển khai mô hình kinh doanh Freemium ngay từ đầu. Điều này giúp cho người dùng ban đầu hiểu ngay là bạn đang phân khúc sản phẩm. Nó sẽ gây ra cuộc cách mạng nếu dòng sản phẩm bị thất bại sau 1 năm bạn tháo bỏ các tính năng từ mô hình kinh doanh không tính phí để thực hiện một mô hình có tính phí.

Khi nghĩ đến mức giá, bạn nên suy nghĩ bạn sẽ trả bao nhiêu cho chính dịch vụ của bạn. Hầu hết các sản phẩm do doanh nghiệp tạo ra là do họ tìm kiếm một sản phẩm tương đương nhưng  không tìm thấy bất cứ gì hay trên web, do vậy họ tự xây dựng nó. Bạn có sẵn lòng trả tiền nếu bạn có thể tìm thấy sản phẩm.

Một khi bạn tìm ra được một con số, chắc chắn rằng đó là mức thấp cuối cùng bạn sẵn lòng trả, vì việc tăng giá sẽ dễ dàng hơn so với hạ giá. Lý do là khi bạn tăng giá và bảo vệ tất cả các khách hàng hiện tại của bạn với mức giá mới bằng cách tung ra sản phẩm cha của sản phẩm thực sự, họ cảm thấy như thể họ mua hàng và trở thành những người tiêu dùng đầu tiên và họ thực sự vui vì điều này. Nếu bạn để mức giá thấp hơn cho họ, họ sẽ cảm thấy như là nếu bạn bằng cách nào đó lừa họ. Điều này có thể đi ngược lại cách hiểu thông thường, nhưng đó là suy nghĩ phổ biến khi nói đến việc giảm hoặc tăng giá.

Vì vậy, bạn nên bắt đầu ở mức thấp và xem có bao nhiêu người mà bạn có thể chuyển đổi. Nếu bạn thấy tỷ lệ chuyển đổi tốt thì bạn có thể bắt đầu tăng giá và thử nghiệm xem cách mức giá mới so với giá cũ như thế nào. Bạn muốn thực sự đẩy mức giá cao đến mức có thể. Hãy nhớ rằng bạn cần phân tích các điểm giá cả của đối thủ cạnh tranh và người dùng của bạn biết họ tồn tại hay không, nhưng với tất cả mà nói, đừng sợ tăng giá khi mà thị trường sẽ sinh lời.

Nguồn: http://spencerfry.com/freemium-model

This entry was posted in Revenue model and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

Có 4 phản hồi tại Mô hình kinh doanh Freemium

  1. Le Long nói:

    Doc kho hieu qua, dung nhung danh tu dao to bua lon lam nguoi doc khong hieu gi het

  2. Bài viết thật tuyệt vời có thể ứng dụng cho tất cả các lĩnh vực, cái khó lÀ phải biết chọn các phân khúc free và tính phí trong loại hình kinh doanh của mình, thận tác giả

    • Hi các bạn, sau hơn 10 năm kinh doanh, bôn ba sóng gió với thương trường, tôi nghiệm ra rằng tủy từng thời điểm, địa điểm, đất nước, con người nơi mà mình kinh doanh mà ta thiết lập 1 mô hình kinh doanh cho phù hợp, để trụ. Lại đến ngày nay tôi chia sẻ với các bạn kinh doanh và mô hình mình tạo ra phải tinh vi,

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s